说在前面的话
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文 | 名酒观察
在白酒版图中，湖北白酒一直以神秘著称，作为楚酒前三的稻花香更为低调，行业一直对其相关情况无从知晓。
近日，在杭州国际博览中心庄严的宣誓声中，稻花香吹响了“十五五”进军全国化的号角。
与去年在桂林的经销商大会不同的是，这次稻花香未公开透露任何相关数据。
有行业专家指出，此次稻花香不披露数据，或源于管理层低调行事作风，也有可能受制于业绩承压。
01
省内竞争激烈
稻花香腹背受敌
近年来，湖北省内白酒市场竞争持续加剧。除龙头企业白云边、劲牌外，稻花香、黄鹤楼酒、石花、枝江、神农架等企业也呈现快速增长态势。
相关数据显示，白云边2024年实现销售额78.3亿，大本营湖北市场贡献60亿以上营收；稻花香全国范围内的销售额达到40亿左右，省内规模在30亿左右；黄鹤楼酒省内销售规模在20亿左右；劲酒旗下的毛铺和神农架品牌在湖北省的销量也相当可观，在40亿左右；石花也在10亿以上。
据市场观察，当前湖北白酒市场400元以上价位段主要由茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、洋河等全国性名酒占据，鄂酒则在400元以下价位段占据主导地位。
其中，武汉市场终端价200-400元白酒份额最大，白云边在这一价位段一枝独秀。目前武汉销量最大的是白云边15年和20年，终端价格约为150-200元/瓶，以及300-350元/瓶。
黄鹤楼酒业同样布局该价位段，旗下产品黄鹤楼酒·楼16定位中高端宴席用酒，精准卡位300—400元主流价位段，深耕乡镇宴席市场。稻花香虽推出400元左右的活力型产品，但相比白云边15年、20年，起步较晚，2008年才上市。稻花香在该价位段扮演跟随者角色，未能实现引领。白云边凭借先发优势占据主流价位段，稻花香作为后进者处于相对劣势。
值得注意的是，在湖北省内渠道模式的不同，自然也会影响酒企的发展。白云边绑定省内最优质的经销商资源，覆盖省内90%头部大商，通过厂商深度合作稳固渠道。
在这种模式下，白云边可以借助大经销商的客户资源，实现低成本快速打开市场，类似于徽酒中的口子窖。
稻花香则通过扎实推进“燎原战略”“131”战略，有目标、分阶段、创新实施大区域发展、大客户培育、大团购运营、大开发招商“四大计划”，创新开展“五位一体”全渠道整合化营销，积极开拓空白县级市场。
从目前来看，稻花香市场规模仍以省内为主，然而，省内地产酒竞争激烈，稻花香在主流价位段与销量规模上均未形成显著优势。面对白云边、黄鹤楼以及毛铺苦荞酒等竞品的强劲增长，稻花香面临日益严峻的市场挑战。
02
七年增长48%
距离百亿仍差距显著
从2024年起，稻花香正式告别“宏柱”时代，迎来“开云时代”。这一年，是蔡开云全面执掌稻花香的第一年。
蔡开云为稻花香集团创始人蔡宏柱之子。2018年初，蔡开云从蔡宏柱手中接过交接棒，担任稻花香集团董事长。
梳理稻花香酒业近年业绩，剔除2020年特殊影响因素，其销售额总体保持平稳增长态势。据稻花香酒业公司债券2018年—2020年年度报告，期内稻花香酒业的收入分别为27.08亿元、28.32亿元和24.05亿元。
另据有关资料，2021年，稻花香销售规模约为30亿元；根据里斯战略咨询发布的报告，2022年，稻花香酒业的营收为40亿元，排在全国25位；2023年，稻花香营收预计在40亿左右。
2024年整体销售数据虽未公开，但据媒体报道，2024年稻花香销售额约40亿。在2025全国经销商年会上，稻花香酒业曾表示2025营销年度确保销售回款完成45亿元，力争突破55亿元。
2018年-2024年，稻花香销售额从27.08亿增长至约40亿，增幅约47.71%。同期，同为鄂酒代表品牌的白云边，销售额从45.82亿增长至78.3亿，增幅约70.89%。数据表明，白云边的增长速度显著高于稻花香。
相较于劲牌、白云边等同省企业，稻花香近年增长相对缓慢。蔡开云在接任之初提出的百亿销售目标，历经七年发展，稻花香销售额仍维持在30-40亿区间，尚未突破50亿关口，距离百亿目标差距显著。
在名酒观察看来，蔡开云带领下的稻花香，尚未真正“守得云开见月明”。未来，稻花香发展任重道远，在湖北省内市场仍面临严峻挑战。若要实现百亿目标，需要在产品结构优化、渠道模式创新及市场战略升级等关键领域强势发力。